Leitfaden zur Suche von Lohnfertigern

Lohnfertiger sind Unternehmen, die Ihre Fertigungskapazitäten anderen Unternehmen gegen ein Entgelt (Lohn) anbieten. Dadurch ergeben sich für beide Seiten Vorteile:

Der Lohnfertiger kann seine Maschinen bestmöglich auslasten und mit dem Lohn die Fixkosten decken. Der Auftraggeber hingegen kann sehr flexible auf die Marktlage reagieren und seine Produktion ohne Fixkosten skalieren.

Dieser Artikel soll Ihnen bei der Suche nach neuen Lohnfertigern und bei den ersten Schritten mit dem neuen Lieferanten helfen.

Lohnfertiger oder Auftragsfertiger – was ist der Unterschied?

Ein Lohnfertiger bietet nur die Dienstleistung der Fertigung an. Sämtliche Materialien werden vom Auftraggeber beigestellt. Ein Auftragsfertiger hingegen ist selbst für die Beschaffung der Rohmaterialen verantwortlich. Umgangssprachlich wird im Maschinen- und Anlagenbau meist von Lohnfertigern gesprochen, obwohl die Lieferanten in den meisten Fällen als Auftragsfertiger fungieren. Materialbeistellungen kommen nur bei seltenen Materialien vor, wo der Auftraggeber durch Bündelung der Einkaufsmenge, Kostenvorteile erzielen kann.

Eigenschaften von Lohnfertigern

Es gibt zwei Arten von Lohnfertigern für den Maschinen- und Anlagenbau:

Die erste Gruppe sind reine Lohnfertiger ohne eigene Produkte. Diese Unternehmen sind nur auf die Fertigung von fremden Produkten fokussiert. Meist haben sie eine sehr schlanke Verwaltung und einen Maschinenpark der universell einsetzbar ist. Typische Lohnfertiger sind:

Die zweite Gruppe sind Unternehmen aus dem Maschinen- oder Anlagenbau, die Ihre eigene Fertigung besser auslasten möchten. Diese Unternehmen sind meist auf ein Produkt oder eine Produktkategorie spezialisiert.

Vorteile bei der Beauftragung von Lohnfertigern

  • Die Produktion ist fast beliebig skalierbar. Vor allem in zyklischen Branchen wird dadurch das Unternehmensrisiko stark verringert.
  • Es fallen keine Fixkosten für teure Maschinen wie z.B. Laserschneidmaschinen oder CNC Bearbeitungszentren an.
  • Das Produkt wird nicht durch die Fertigung limitiert. Wenn z.B. ein Lohnfertiger ein Fräsbauteil nicht bearbeiten kann, weil es zu groß ist, finden Sie sicher einen Lohnfertiger mit sehr großen Fräsmaschinen. Unsere Lieferanten können Teile von wenigen Millimetern bis über 20m Länge bearbeiten.
  • Durch die flexible Verlagerung der Produktion können die Fertigungsschritte auch in Länder mit niedrigeren Lohnkosten verlagert werden.

Nachteile bei der Beauftragung von Lohnfertigern

  • Sie können kein Know-how für die Produktion Ihrer Produkte aufbauen und sind unter Umständen von Ihren Lieferanten abhängig.
  • Sie können nicht so flexibel wie bei Eigenfertigung auf Kundenwünsche oder kurzfristige Änderungen reagieren. Das kann insbesondere bei dringend benötigten Ersatzteilen zu Problemen führen.
  • Es besteht das Risiko, dass der Lieferant ausfällt, sei es aus wirtschaftlichen (Insolvenz) oder sonstigen Gründen (z.B. Importverbote).
  • Die Qualitätskontrolle ist bei Lohnfertigung meist aufwendiger als bei Eigenfertigung.

Für welche Arbeiten ist Lohnfertigung sinnvoll?

Lohnfertigung ist dann sinnvoll, wenn die Fertigungsschritte im eigenen Unternehmen nicht durchgeführt werden können (z.B. wegen fehlender Maschinen oder Zertifizierungen), oder wenn die Fertigung im eigenen Unternehmen zu teuer oder zu unflexibel ist. Am besten eignen sich Fertigungsschritte mit hoher Wiederholrate und eindeutigen Angaben.

Serienteile, basierend auf normgerechten Fertigungszeichnungen sind dafür hervorragend geeignet. Schwieriger ist die Vergabe von komplexen Produkten, die individuelles Training benötigen und eine flache Lernkurve haben.

Geeignete Fertigungsverfahren für Lohnfertigung im Maschinen- und Anlagenbau sind:

Aufgrund der hohen Investitionen:

Aufgrund der erforderlichen Zertifikate und Berechtigungen:

Aufgrund des Einsparpotentials durch das Auslagern:

  • Schweißarbeiten
  • Schlosserarbeiten
  • Schaltschrankverdrahtung
  • Anfertigung von Kabelbäumen

Probleme, die bei der Vergabe an Lohnfertiger auftreten können

Trotz vieler Vorteile muss sich der Auftraggeber der Risiken der Fremdvergabe bewusst sein und diese einkalkulieren. Gerade bei komplexeren Bauteilen und Fertigungsverfahren ist am Beginn Aufbauarbeit zu leisten und beide Seiten müssen in die Lieferantenbeziehung Ressourcen investieren. Typische Stolperfallen bei der Vergabe sind:

Der Lieferant kann die Qualitätsansprüche nicht erfüllen

Leider kommt es manchmal vor, dass Lohnfertiger Aufträge annehmen, an denen sie dann scheitern. Der Auftraggeber ist dann unter Druck, weil meist nicht mehr genug Zeit bleibt, um eine Ersatzlieferung zu organisieren. Manchmal sind Toleranzen auch unnötig eng definiert. Die Mitarbeiter in der Eigenfertigung wissen, worauf es ankommt. Die Lohnfertiger kennen diese Hintergründe aber nicht und sind mit sehr hohen Anforderungen konfrontiert. Hier sollte man im Vorfeld aktiv entgegensteuern und solche Fragen mit dem Lohnfertiger vorab klären und ein Muster erstellen lassen.

Widerstände im eigenen Unternehmen

Nicht alle Mitarbeiter sind mit der Auslagerung von Fertigungsschritten einverstanden. Manchmal fühlen sich Mitarbeiter durch Lohnfertiger bedroht und Unterstützen die Auslagerung nicht. Hier muss vorab im Unternehmen Überzeugungsarbeit geleistet werden, damit der Lohnfertiger die nötige Unterstützung bekommt. Im schlimmsten Fall werden dem Lohnfertiger sonst Steine in den Weg gelegt und er gibt die Zusammenarbeit auf.

Der Auftraggeber ist nicht vorbereitet

Dieses Problem tritt häufig auf, wenn eine Eigenfertigung zu einem Lohnfertiger verlagert wird. Die Eigenfertigung basiert auf langer Erfahrung, die zum einen in Zeichnungen und Werksnormen festgehalten ist, zum Teil aber auch nur in den Köpfen der Mitarbeiter gespeichert ist. Diese Erfahrungen müssen für den Lohnfertiger verständlich aufbereitet werden. In vielen Fällen müssen Zeichnungen erst auf den neuesten Stand gebracht und gegebenfalls auch übersetzt werden.

Nur auf den Preis achten

Kosten zu senken ist einer der wichtigsten Gründe für die Beauftragung von Lohnfertigern. Dennoch sollte man nicht blindlings den billigsten Lieferanten auswählen, sondern prüfen, ob und wie der Fertigungspreis auch realistisch umsetzbar ist. Gerade kleine Lohnfertiger haben manchmal wenig Erfahrung mit Kostenkalkulation und übersehen manchmal auch wichtige Kostenfaktoren. Hier sollte der Auftraggeber mit offenen Karten spielen und den Lohnfertiger auf mögliche Fehler hinweisen. Es bringt für den Auftraggeber keinen Nutzen, wenn der Lohnfertiger nach der ersten Lieferung den Auftrag storniert und die Suche wieder von vorne beginnt.

Falsche Erwartungshaltung

Ausnahmen bestätigen die Regel aber generell gilt: Je günstiger ein Lohnfertiger ist, desto mehr muss der Auftraggeber in die Lieferantenbeziehung investieren. Die Erwartung, dass man einen Lohnfertiger findet der sofort alles kann und billiger als alle anderen ist, ist nicht realistisch. Es gibt viele Lohnfertiger mit großem Erfahrungsschatz und qualifiziertem Personal, die allerdings auch eine entsprechende Kostenstruktur haben und es gibt günstige Lohnfertiger, die aber mehr Führung benötigen.

Wie findet man geeignete Lohnfertiger?

Es gibt viele Möglichkeiten, um geeignete Lohnfertiger zu finden. Nachdem es im B2B Geschäft kaum öffentliche Lieferantenbewertungen gibt ist der beste Weg Lohnfertiger zu finden durch die persönliche Empfehlung vertrauenswürdiger Personen. Wenn das nicht möglich ist, gibt es noch verschieden Möglichkeiten im Internet oder offline nach Lohnfertigern zu suchen:

B2B Verzeichnisse wie z.B. die Gelben Seiten

Hier finden Sie unzählige Lieferanten aus unterschiedlichen Ländern. Leider ist die Gliederung der Lohnfertiger Datenbank meist recht grob. Unter Stahlbau findet man dann oft Firmen die Tragwerksplanung anbieten oder CNC Präzisionsteile. Es gibt auch kleinere, spezialisierte Verzeichnisse für Lohnfertiger, die auch eine Suche nach Fertigungsverfahren oder Zertifikaten ermöglichen.

Lieferantenplattformen

Es gibt im Internet Vermittlungsplattformen, bei denen sich Lohnfertiger registrieren, um Aufträge zu bekommen. Je nach Geschäftsmodell, sind diese Lohnfertiger Datenbanken entweder für die Lohnfertiger oder für die Auftraggeber kostenpflichtig.

Wirtschaftskammern und Interessensverbände

Die Wirtschaftskammern in Deutschland und Österreich stehen mit ihren Pendants aus den Nachbarländern in ständigem Austausch. Viele Wirtschaftsdelegierte unterstützen bei der Suche nach geeigneten Lieferanten. Oft ist diese Unterstützung sogar kostenlos. Die Informationen beschränken sich meist auf allgemeine Unternehmensinformationen. Es gibt aber auch Wirtschaftsvertretungen, die etwas tiefere (kostenpflichtige) Berichte erstellen.

Oftmals werden von den Wirtschaftskammern auch Lieferantentagungen und Speed Datings (Tipps für Lieferanten Speed Datings) veranstaltet. Diese sind besonders effektiv, um an neue Kontakte zu kommen und bieten den Vorteil, dass man sofort einen persönlichen Kontakt kennen lernt.

Adressen:

Advantage Austria (Wirtschaftskammer Österreich)

Deutsche Außenhandelskammern

Lieferantenvermittler

Handelsvertreter und unabhängige Vermittler haben meist tiefere Kenntnisse und Erfahrungen über die Lohnfertiger. Es gibt Handelsvertreter, die exklusiv für einen Lohnfertiger tätig sind und unabhängige Vermittler. Wir bei Jactio.com legen Wert auf einen transparenten Prozess und sehen uns als Vermittler mit persönlichem Service, aber auch als Preisvergleichsplattform mit umfangreicher Lohnfertiger Datenbank, die einen transparenten Anbietervergleicht ermöglicht.

In welchen Ländern gibt es die günstigsten Lohnfertiger?

Dazu kann man keine pauschale Aussage treffen, denn es spielen auch indirekte Kosten, wie Transportkosten und die Kosten der Lieferantenqualifizierung eine Rolle. Genaueres haben wir für Sie in einem umfangreichen Artikel über Kostenfaktoren im Stahlbau zusammengefasst.

Hinsichtlich der Abwicklung unterscheiden wir zwischen

  • inländische Lohnfertiger
  • Lohnfertiger aus der EU
  • Lohnfertiger aus EUR1 Ländern
  • Lohnfertiger aus sonstigen Ländern

Die Auftragsabwicklung zwischen inländischen Lohnfertigern und solchen aus der EU unterscheidet sich nur geringfügig aufgrund der Sprache und der Währung. Wobei die meisten Auftragnehmer in Euro verrechnen und zumindest Englisch sprechen.

Bei Lohnfertigern aus EUR1 Ländern ist zu beachten, dass eine Zollanmeldung nötig ist, es fallen aber keine Zölle an. Genaueres finden Sie in unserem Artikel über den Import von Fertigungsteilen aus EUR1 Ländern.

Sonstige Länder, betrifft in den meisten Fällen Lohnfertiger aus China. Hier sollte man unbedingt mit Unterstützung vor Ort arbeiten. Wir haben dazu ein Partnerunternehmen in Shanghai, das auf Lieferantensuche, Qualitätssicherung und Fertigungsüberwachung für Fertigungsteile spezialisiert ist.

Relevante Zertifikate für Lohnfertiger

Bei der Vergabe von Aufträgen an Lohnfertiger müssen die notwendigen Zertifikate beachtet werden. Wichtig ist auch, dass die Zertifikate noch gültig sind. Meist bieten die Lohnfertiger die aktuellen Zertifikate auf Ihren Websites zum Download an. Um ein Gesamtbild des Unternehmens zu bekommen erfragen Sie die Zertifikate am besten im Rahmen einer Lieferantenselbstauskunft.

Lieferantenselbstauskunft

Was ist eine Lieferantenselbstauskunft?

Der erste Schritt zur Qualifizierung eines neuen Lohnfertigers ist eine umfangreiche Lieferantenselbstauskunft. Bei der Lieferantenselbstauskunft handelt es sich um einen Fragebogen des Auftraggebers, der vom Lohnfertiger in Eigenverantwortung auszufüllen ist.

Durch die systematische Erfassung der Fertigungskapazitäten, Zertifikate, Ressourcen und finanzieller Kennzahlen eines Lieferanten, können Sie Ihre eigenen Risiken erheblich reduzieren und die Transparenz in jeder Phase der Kooperation verbessern.

Wozu dient eine Lieferantenselbstauskunft?

Durch die schriftliche Erfassung in einer vorgegebenen Struktur erhält der Auftraggeber vergleichbare und vollständige Daten potentieller Lohnfertiger.

Der Lieferant bestätigt in der Regel die Richtigkeit der Angaben, was zu einer höheren Qualität und Objektivität der Daten führt. Prospekte oder Websites enthalten oft bewusst Lücken oder Übertreibungen (z.B.: Größtes Stahlbauunternehmen in Deutschland etc.). Diese werden durch die Objektivität eines standardisierten Formulars aufgedeckt.

Darüber hinaus hat man durch die Lieferantenselbstauskunft die Möglichkeit, sich ein detailliertes Bild über die Leistungsfähigkeit eines Lieferanten zu machen und kann potenzielle Probleme und Engpässe schon früh erkennen. Oft verhindert man dadurch auch, dass wichtige KO-Kriterien, die zum Ausschluss eines Lieferanten führen, frühzeitig erkannt werden können. Solche KO-Kriterien wären beispielsweise eine fehlende ISO 9001 Zertifizierung oder eine zu niedrige Kranlast.

Typische Problemstellen die bei Lohnfertigern in der Lieferantenselbstauskunft transparent werden

  • Fehlende Zertifikate die eine normgerechte Fertigung nicht erlauben (z.B.: Fehlende Zertifizierung nach EN1090-2 im konstruktiven Stahlbau)
  • Die Infrastruktur ist nicht ausreichend (z.B.: Kranlasten, Hallenhöhe etc.)
  • Wichtige Verarbeitungsschritte können nur bei Unterlieferanten durchgeführt werden (z.B. Lackieren, Spannungsarmglühen etc.)
  • Der Personalstand ist nicht ausreichend, um den Auftrag nachvollziehbar abzuwickeln

Inhalt einer Lieferantenselbstauskunft für Lohnfertiger

  • Der Inhalt des Fragebogens wird individuell nach den Anforderungen des Auftraggebers erstellt und gewichtet, folgt aber meist einer ähnlichen Struktur:
  • Allgemeine Unternehmensdaten (z.B.: Rechtsform, Adressen, Eigentumsverhältnisse, Gründungsjahr, Umsatz)
  • Angabe wichtiger Kontaktdaten und Schnittstellen (z.B.: Vertrieb, Qualitätssicherung, Schweißaufsichtsperson)
  • Auskünfte zum Qualitätswesen im jeweiligen Fertigungsbetrieb
  • Zertifikate (z.B.: Qualitätszertifikate wie ISO 9001, Schweißzulassungen, Umweltzertifikate)
  • Angaben zur Produktion (z.B.: Fläche, Kranhöhe, Kranlast, Fertigungsschritte, Kapazitäten, teilweise Maschinenliste)
  • Angaben zu wichtigen Unterlieferanten
  • Teilweise Referenzen von zuvor ausgeführten Projekten

Nach dem Auswerten der Lieferantenselbstauskunft empfehlen wir als nächsten Schritt entweder eine Bemusterung des Lohnfertigers oder diesen vor Ort zu auditieren. Bei kleinen, günstigen Serienteilen empfiehlt es sich, zuerst eine Bemusterung durchzuführen, dann erst ein Audit vor Ort. Bei großen, teuren projektbezogneen Teilen wie Schweißkonstruktionen ist die umgekehrte Reihenfolge empfehlenswert.

Die Bemusterung von Lohnfertigern

In allen Fällen, wo die Anreise zum Lieferanten deutlich teurer ist als eine Musterserie, empfehlen wir die Lohnfertiger erst zu Bemustern, bevor man weitere Schritte unternimmt.

Der Musterauftrag gibt nicht nur Aufschluss über die Qualität der Teile, sondern auch über wichtige Soft-facts:

  • Wie ist die Kommunikation mit dem Lieferanten?
  • Wie pünktlich wird die Ware geliefert?
  • Wie flexibel kann der Lieferant bei Problemen agieren?
  • Wie verhält sich der Lohnfertiger bei Reklamationen?

Bei vielen Fällen ist es sinnvoll eine Serie mit unterschiedlichen Fertigungsschritten zu bestellen, damit man die Qualität der einzelnen Schritte prüfen kann. Z.B. Ein Teil geschweißt, ein Teil geschweißt und lackiert.

Die Kosten für die Bemusterung von Lohnfertigern sind Verhandlungssache und hängen stark von der Marktstellung der jeweiligen Geschäftspartner ab. Sehr bekannte Unternehmen bekommen Muster von günstigen Kleinteilen oft kostenlos zur Verfügung gestellt. Kleinere Unternehmen müssen für Muster in der Regel höhere Preise als für Serienbauteile bezahlen.

Auditieren von Lohnfertigern

Erfahrene Unternehmen auditieren ihre Lieferanten in der Regel selbst, da sie genau wissen, welche Eigenschaften ein Lohnfertiger für Ihr Produkt mitbringen muss.

Die Schwerpunkte des Audits sind individuell gewichtet und das Audit ist ähnlich aufgebaut, wie die Lieferantenselbstauskunft.

Hinzu kommt die Möglichkeit, Musterteile oder ähnliche Teile aus anderen Projekt vor Ort zu begutachten.

Wenn Sie die nötige Erfahrung im Unternehmen selbst nicht haben, können Sie externe Dienstleister zur Unterstützung beauftragen. Im industriellen Umfeld sehr bekannt sind z.B. die SGS Group oder die jeweiligen TÜV Organisationen.

Es gibt auch spezialisierte Dienstleister wie Steelcert, die auf Schweißkonstruktionen spezialisiert ist.

Der Transport

Die Transportkosten werden von vielen Unternehmen, egal ob Kunde oder Lohnfertiger, als nebensächlich betrachtet. Hier wird sehr viel Potential zur Senkung der Einkaufskosten verschenkt. Die meisten Unternehmen bevorzugen, dass sich der Lieferant um den Transport kümmert. Nur sehr große Abnehmer habe in der Regel fixe Abkommen mit Spediteuren.

Für die Lohnfertiger sind die Transportkosten durchzureichende Kosten, sie werden sich also nicht besonders für deren Senkung einsetzen, sofern es nicht die Vergabe beeinflusst.

Gerade bei kleinen Lieferungen und Palettenware sind die Preisunterschiede enorm. Einige Spediteure können diese besser bündeln als andere und geben diesen Kostenvorteil weiter.

Wenngleich es sich meist rentiert, die Organisation des Transports selbst in die Hand zu nehmen, sollten Sie dennoch immer mit dem Lieferanten Rücksprache halten. Einige Lieferanten liefern regelmäßig Stahlbauteile aus Serienproduktion nach Deutschland oder Österreich und können im Bereich ihrer Lieferroute sehr günstige Transportkonditionen anbieten.

Bei verzinkten Bauteilen lohnt es sich oft, dass Sie Transport und Verzinkung getrennt betrachten und Alternativangebote einholen. Dadurch können Sie den Ablauf und die Logistik optimieren und Kosten sparen. Verzinken Sie in Ihrer Umgebung können Sie die Teile auch noch vor der Verzinkung prüfen und dadurch Reisekosten reduzieren. In diesem Artikel finden Sie weitere Informationen zu den Kosten für das Verzinken.

Über den Autor

  • Andreas Janisch

    Gründer - Warengruppen: Stahlbau, Dreh- und Frästeile, Blechbearbeitung

    Andreas Janisch, Gründer von Jactio.com, ist Wirtschaftsingenieur mit mehr als 15 Jahren Erfahrung in Maschinenbau, Anlagenbau und im Bauwesen.

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